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判断是老用户还是新用户
作者:admin    发布时间:2018-07-03    浏览:
 

  摄像头、智慧POS、数据银行、云屏、蓝牙、ARVR……虽然还只是探索阶段,2017年线下门店正在吸纳更多的、更加炫酷的新武器,高客单、重体验曾让家居建材在上一波电商大潮中掉队,却使其在2017年实体零售改造的东风中一点点消磨与互联网的“次元壁”。

  比零售终端人货场关系重构更厚重的是,全屋定制的壮大也让整个家居产业看到了从生产端到销售端全链条数字化的可能与前景,撬动、重整上游的制造厂商,让新老从业者都意识到线上线下一体化是不可忽视的肥沃土地。

  岁末年尾的时候,我们邀请了左右家私总裁汪小康回顾大家居行业的2017年并展望2018年,力图在繁杂的新闻事件中梳理清行业脉络。

  在汪小康看来,2018年行业变革的画卷将进一步展开,新技术、资本、产业的力量将持续推动行业的规模扩张、上下游整合与品质提升。

  汪小康是最早期的家居行业互联网化探索者之一,早在2011年就试水家居O2O,曾亲自经历过天猫爱蜂潮的落地。2016年加入左右家私,2017年带领公司把500多家门店纳入O2O体系,占经销商网络的20%;今年双11中左右家私在天猫和京东上均从住宅家具榜的二三十名开外冲到七八名。

  (亿邦动力网注:2016年底左右家私设立了电商事业部,目前全国20%的门店、即近500家已加入O2O体系,2017年双11中线%。)

  两年之前,我们推广O2O很有难度,但现在顺利得多。2017年下半年我们调整了方法,大概在一个多月时间内有500家门店加入了O2O体系中。

  现在我们有的经销商已经专门建立了互联网团队,负责线O业务,承接线上分来的流量,自己也做本地化的营销和引流。

  一方面,对经销商来说,不管怎么样,只关心能不能引流,能不能带来线上的客户。线下人流越来越敏感,经销商压力越来越大。线下卖场竞争越来越激烈,开的卖场越来越多,分流越来越严重;全屋定制崛起,家装行业日益壮大,网购增速加快;精装修房地产公司要房地产和装修一体化。这几个因素造成分流越发严重。

  另一方面,经过几年的教育和发展,大环境越来越成熟,对互联网的接受度越来越高:

  第一、在多年的互联网教育下,现在市场观念发生了根本性转变,所有人都认为应该拥抱互联网,只是在怎么做上,也有一部分人不太明白,或者还没亲眼见到切实的利益;

  第四、产业互联网迅速发展,使从前端到后端的打通成为可能,让传统产业看到了直接的好处。比如,定制家居上市公司越来越多,其数字化实现前后端的打通,带来效率的提升,符合消费者对个性化、定制化、体验化的追求,给全行业带来了示范,这种实实在在的好处让从业者认识到,与互联网结合不仅仅是卖东西,还会推动产业的升级和发展。

  (亿邦动力网注:整体来看,线下贡献仍占据左右的九成销售额。线上线下有两套不同的产品体系,线O产品卖的是引流爆款,今年双11专门推出了70多款O2O专供,线上线下同款同价,用户既可以选择在实体店购买又可以选择线上购买。)

  各个公司对线上想法的成熟度不一样,打法也有分歧。有的品牌做B2C遭到经销商反对,因为经销商认为B2C产品会与之形成竞争,利益分配不合理,有的认知是品牌只做O2O就好,可以让线上线下产品一体化。所以有就放弃了B2C,专心做O2O,有的把B2C交给经销商。

  在我看来,O2O远远还没有成熟,现在必须靠B2C创造影响力。原来O2O想让线上线下的商品一致、完整,但后来发现那是一个比较漫长的过程,所以选择采用单品战略,只在线上推两款有热度、有影响力的产品。

  一方面,O2O店改造还不完善,有一些经销商没接入,数量不够,线O的布局、发展、长大之前,B2C绝对不能放手。

  另一方面,经营B2C,借助天猫、京东这样大平台的优势资源支持,在线上打出影响力,才能更好地去构建O2O。

  整个家居建材行业和所谓的新零售的之间具有天然的耦合性,其他品类对线下体验的要求度不是那么高。

  新零售往后其实就是产业互联网的深度发展。它是建立在数字化平台运作的基础上,以数据为中心驱动管理,一切都是数字化、可流动、评价可分析、可跟踪。

  新零售的新技会让原有的线下体验变得更加丰富。当然,各种所谓的高科技一定要跟场景结合,否则没有意义。

  比如,人脸识别的本质是身份的确认,形成一个数据化的ID进行确认,从而可以完成很多事情。

  与之结合最紧密的就是支付,人脸识别支付很方便,也有人脸验证之后可以通过门禁的应用。

  关键在于场景化,有些场景OK,而有些场景不OK。比如说,在无人售货的场景下就很有必要。为什么?用人脸识别更加方便,更加精准,快消品零售的频率很高,掏卡或者输密码都很麻烦。再比如,家具店未必就有这种关联,因为频率不高,支付上不会带来很大的便捷性,可能是噱头。

  既然人脸识别的本质是身份确认,就像账号登录网站,识别后可以迅速和数据库匹配,判断是老用户还是新用户,之前是否来过,是否购买过。如果是再次出现的客户,说明这是对该店有倾向性的精准用户,通知导购员加紧转化。

  我个人认为,未来它可能是一个无处不在的验证。实际上,说白了,它的实质是在线下实现像线上一样掌握个人浏览的偏好,从而实现对人货场,特别是货和人之间关系的调整,甚至动线设计。

  这一整套最优先应用的或者最优先的一批可能就在家居行业,因为成本高的,必须应用在高客单价的或者是高平效的门店,否则承受不了。

  目前整个家居行业的入口包括卖场、精装房(工程业务)、家装、全屋定制、电商等。

  其一、今年专门新设了工程部门,以前完全没有工程业务,而2018年目标收入不低于1亿;

  其二、我们已经成立了一个定制项目组,招了专业的人,贴牌和自己制造两条腿走路,调整和增加一些工厂原有的设备,把生产线做出来。我们要完成产业互联网的端到端的打通,必须要做,逐步地实现,等整个行业全面实现就来不及了。

  另外,家装这个入口也越来越重要。家装公司不管是否与互联网结合,本质上是一个服务公司,从这个入口处能找到流量。

  那么怎么布局家装入口呢?形式可以多样化,或收购,或合作。比如说,瓷砖等建材类适合参股、并购、收购;对于我们来说要积极拥抱,作为渠道之一深度合作。

  建材行业有点特殊,未来更多是和家装公司合作。因为它属于硬装的一部分,入口还是在家装公司。用户有房要装修的时候,线上入口就是一个装修公司,看看什么效果,再选择材料。

  第一、就行业整体而言,依靠电商、工程、门店几大渠道的拓展,以及新品类的发展,持续增长是必然的,未来几年保持10%增长不会有问题。

  第二、二手房的装修和置业会对家装市场的促进作用越来越强。尽管新房会放缓或者是进入到正常态势增长,二手房交易则会加快增长。

  第三、资本对这个行业的追逐会越来越强:资源整合、上市、投资、并购的步伐加快。

  第四、产业互联网越来越深入,从而得到广泛的认同。定制家居已经OK了,下一步会向整个行业去延伸。

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