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比公司的业务人员还熟悉
作者:admin    发布时间:2018-07-16    浏览:
  

  经过深入研究,邢建勋发现洛阳的乡镇市场有个现象,兼卖橱柜的乡镇店生意比较好,而单卖厨电不卖橱柜的店大多数最后都关门大吉。

  据统计,中国13.7亿人口中农村人口有6.19亿,约占总人口的将近一半。近几年,社会经济快速发展、农民收入增长、生活条件改善,使得农村成为一个广阔的市场。在一、二线城市市场增长率逐步放缓之际,广大的中国农村市场正成为各企业的“兵家必争之地”。

  洛阳华帝经销商邢建勋较早洞悉这一趋势,在乡镇市场上深耕、细作,取得了良好的回报。从2012年开始,邢建勋大力开拓乡镇市场,现在已开发67家乡镇专卖店(其中洛阳58家,三门峡9家)。这些乡镇专卖店单店提货平均约为12万,最好的乡镇一年提货35万。从2012年乡镇客户总共300万提货到2014年的800万提货,邢建勋的乡镇市场潜力正在逐渐释放。

  以洛阳市为样板,笔者跟随邢建勋实地走访了多个乡镇专卖店,并大略了解了其乡镇网点的发展历程。

  洛阳为河南省的一个地级市,下辖偃师市、孟津县、新安县、宜阳县、伊川县、洛宁县、嵩县、栾川县、汝阳县,共九个县市。全洛阳人口约688万。其中,洛阳市区为邢建勋自营,9个县市为二级经销,58个乡镇网点由洛阳华帝直接供货。三门峡市下辖灵宝市,卢氏县,义马县,陕县,渑池县,共5个县市,全三门峡人口220万,5个县市为二级经销,9个乡镇网点由洛阳华帝直接供货。

  2012年,华帝股份大力推动渠道下沉、开发乡镇市场的战略。邢建勋率先响应号召,招聘了3个乡镇业务员,大力开拓乡镇市场。进行了一轮粗放式的开发后,这一年邢建勋共发展了30余家乡镇店,但是其中有10余家店陆续关门大吉。

  经过深入研究,邢建勋发现洛阳的乡镇市场有个现象,兼卖橱柜的乡镇店生意比较好,而单卖厨电不卖橱柜的店大多数最后都关门大吉。鉴于此,邢建勋于2013年开始规范乡镇网点,要求乡镇店必须上样橱柜(不要求上华帝橱柜,乡镇市场消费力有限,基本只卖杂牌橱柜,价格不到1000元/米),否则取消其代理资格。另规范了厨电的上样标准:6米烟灶展台、3米电热水器展台(洛阳的乡镇基本是电热市场,燃热卖得少)、2-3米净水器展台。不达标准,同样取消合作。

  对于不会经营橱柜的客户,邢建勋承诺提供全力的技术培训和支持,保证让他们会卖橱柜。橱柜是乡镇经销商的一块重要利润来源,以孟津县平乐镇华帝经销商为例,其橱柜(非华帝品牌)年销售100多套,厨电配套率达80%,以客单价4000元计算,仅配套就能销售32万元。在洛阳的其他乡镇网点,橱柜的年销售也都在几十套到一百套之间,由此带动的厨电销量相当可观。这也是邢建勋强制要求乡镇客户卖橱柜的原因。

  另外,净水器也是乡镇客户的重要利润来源,也是邢建勋特别重视的品类。以孟津县麻屯镇为例,其2015年上半年净水器提货5万、厨电提货10万,可见其净水器的销量相当可观。在笔者走访的当天,邢建勋安排了业务人员上门给乡镇客户讲解净水器销售话术,并且将资料打印给客户,同时冲印了几十张宣传用的照片给客户贴于净水器的展台,内有用过的滤芯实拍照片等,方便客户图文并茂介绍净水器。

  为了让乡镇专卖店能有更多赢利空间,邢建勋允许乡镇网点卖其他五金、卫浴、灯饰等建材为利润辅助,但是门头必须是华帝门头,店面设计和布局上也须按洛阳远博公司制定的要求和标准。笔者走访了孟津县的5、6家乡镇网点,清一色的华帝门头,橱柜、厨电、五金、卫浴等陈列有序,品类齐全得像个建材小超市,在乡镇市场上可谓独树一帜。

  2014年10月7日,邢建勋去特地去了湖北松滋华帝学习。回来后,邢建勋对乡镇专卖店形象进行升级,采用了玻璃门头和发光水晶字;同时更加注重终端的整洁、卫生等情况。

  早期乡镇经销商对邢建勋的这些要求不太认可,怕投入太大却卖不动产品。邢建勋的做法是,首先选取一家市场潜力较好、愿意配合的乡镇客户做试点,乡镇客户按要求装修店面后,邢建勋派业务手把手帮助经销商做一场大型促销活动,来引导经销商从中提升销量,学会经营。邢建勋通过该乡镇试点的成功引导其他乡镇主动按新的要求跟进,并且承诺给予他们在促销活动方面的大力支持。因此,其他乡镇网点纷纷按要求跟进。

  邢建勋派人帮扶乡镇做过的活动,几乎每场都能有上十万的厨电销售额。孟津县会盟镇华帝于2014年8月18日搞活动卖了18万元。邢建勋派2人参与活动推广一个星期,派了8个人参与活动当天的现场工作。孟津县平乐镇华帝2013年5月开业当天销售12万元,9月18搞活动卖9万元。2014年8月18日由之前30平米的店迁到70平米的店重新开张,当天活动销售16万元。三次都是邢建勋派人全程支持,几场活动下来,乡镇网点的存活就不成问题了。不过邢建勋也有要求,乡镇客户须拿出活动当天销售额的80%出来提货。平时销售,乡镇客户都可以卖多少货就到洛阳提多少货,基本上没有库存压力。

  有时各地的活动较多,邢建勋公司办公室的工作人员不得不倾巢出动,包括他的司机。这里有一个有趣的故事,邢建勋招聘了一个给公司开车的专职司机,招的时候就要求司机不但要开车,还要会主持。现在,这位司机除了开车,还要参与各乡镇促销活动,做活动主持人或代邢建勋进行签售等。此外,该司机也要参与推广售卡等活动,同时他也成为邢建勋的情报员,负责收集一些小区的装修信息提供给邢建勋。

  经过两年的传、帮、带,洛阳各乡镇经销商已经熟悉促销活动的操作要领。2015年开始,邢建勋不再直接派人支持各乡镇的活动推广,而是鼓励经销商自己搞活动,但是活动当天,邢建勋仍会派2-3人进行现场支援。

  几乎所有的乡镇客户邢建勋都去拜访过,比公司的业务人员还熟悉。乡镇客户对邢建勋的到来非常欢迎,因为他会给客户带来好的指引,例如检查产品摆放、给予广告支持、提醒做活动、分析经营现状、讲解营销方法等。邢建勋还要求业务员下乡不能在客户那里吃饭,当天回公司吃住,有需要则第二天再接着去,不给客户带来经济负担。

  邢建勋做事风风火火、说干就干、执行力强,在他的影响下,洛阳华帝员工也形成了这种风格。他常常亲自培养手下的业务员,使他们成为技能全面的综合型人才,比如业务员会主持、会培训、会推广、会销售,他们下乡就能实实在在解决客户的很多问题。

  邢建勋特别注重营销话术和公司文化。他所整理的华帝公司简介、产品介绍等,十分全面、详细、专业。邢建勋特地做了一本经销商手册,里面有华帝简介、公司荣誉、产品介绍、销售话术、维修知识等,手册还配了电子计算器和笔,免费发给乡镇客户学习使用。

  在售后服务方面,邢建勋也会对乡镇经销商进行系统培训,方法是派售后师傅开车装一套产品去到乡镇客户那里,教客户拆三遍、装三遍,从而让乡镇客户深刻掌握产品的售后服务知识。刑建勋还让售后师傅整理了一份常见故障及排除的实用文件,提供给乡镇客户参考。面面俱到的服务,消除了乡镇经销商的后顾之忧,使得他们愿意卖华帝、会卖华帝,愿意付出更多精力去经营。

  2015年,邢建勋定为洛阳的活动年,以活动促销为发力点实现公司的增长目标,在全市各县城、乡镇大搞活动。最多的时候,一个月洛阳各地共搞了8场活动。邢建勋会将每年的增长任务都作分解,并进行计划和部署,这也是这么多年来,洛阳每年都能完成公司下达的任务的重要原因之一。他也会帮乡镇客户分析每年的增长点和发力点,使他们有方法来完成销售任务。本稿件所含文字、图片和音视频资料,版权均属齐鲁晚报所有,任何媒体、网站或个人未经授权不得转载,违者将依法追究责任。

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