您当前的位置:主页 > 产品展示 > 橱柜系列 >
我们看着一脸奸相的土包子
作者:admin    发布时间:2018-09-26    浏览:
  

  橱柜行业面临的是如何提升门店业绩的阶段,绝大部分老板和导购首先想到的是解决销售技巧问题,再直接点就是销售话术的问题。销售技巧在门店业绩提升中真的是占到相当的比重吗?我们会有另文探讨,今天也就顺着现实存在的这个思路来探讨一二。其提高销售技巧最核心思想和方向的其实是两个字:“爽”和“值”。

  门店是展示和成交的平台,顾客在门店的感觉其实就像我们去选美场和墓地一样,美女成堆的地方绝对想着尽量能多呆会,在墓地的话也就绝对是想尽快逃离。所以老板在设计门店时,在形象(品牌、商品、员工)、氛围和道具等方面需要从顾客的角度来设计,让他进到门店的感觉舒服,可以呆下去,比如:温度舒适、灯光柔和、洽谈区的沙发做起来舒服甚至是收银台的高度合适等等细节。

  也就是说卖给我东西的人首先能让我舒服,形象不错,至少能看的下眼,有素质也懂行。我们还经常讲,良好的第一印象就成功了一大半,也是这个道理;你想要把东西卖出去,首先把自己卖出处,先让他相信你的产品,首先让他相信你这个人;举个例子,如果是你,卖阿玛尼西装的美女在问候你“欢迎光临”后再朝你正面一个大喷嚏或者一口痰,你还会有继续下去的欲望么?

  顾客从来认为无奸不商,导购对我好绝对是有所图,是利益的驱使,就图我口袋里这几个钱,所以就有了很多顾客爱理不理,一问一答,一问不答,“随便看看”的诸多情况;导购必须通过一些手段能迅速的化解这种不友好、尴尬气氛就很关键,俗称“破冰”的行动和语言,让顾客能积极和兴奋起来,也就才能有进一步的沟通和了解的可能。

  我们忙了一天很累,扒着和顾客谈生意是很舒服,但是这样会让顾客不爽。我们看不惯顾客表现,讲了半天也不见有掏钱付款的迹象,不耐烦,语气凶狠点,气是出了,但是也会让顾客不爽。我们看着一脸奸相的土包子,还在满嘴说着不在乎钱后,眼神会露出鄙夷,是的,你的感受很真实也很对,但是这也会让顾客很不爽;所以培训师张少卿经常讲的一句话,其实导购员不需要任何能力,只需要能时时把自己当成顾客来体验自己一言一行,就就绝对能成为一个优秀导购;

  不管谁,总是喜欢顺着、夸自己的人,老板和员工之间一是这样,顾客和导购也是这样,这好像是一个技术问题,我的课程里有专门内容来探讨;

  通俗和直接的表达是我的产品怎么样?顾客要从品牌、材料、做工、价格、售后等方面对产品有全面了解,所以要求导购在销售过程中的不同阶段能准确、简洁、迅速的让顾客对产品有了解,了解了才会有感觉和看法,是好是坏,是便宜还是贵等等。

  在销售过程中这一点就突出表现在我们要突出产品的优势和特点问题(优势和特点有所区别,这里暂混为一谈,另文叙述),也就是说解决我们产品有哪些优点的问题,比其他产品、竞争对手好在哪里,在这方面,每个品牌都要有自己的一套设计好的线、产品的利益点

  不是所有的产品优点都能打动人,就像林志玲绝对是美女但是不是每个男人都喜欢一样,因为还有一部分帅哥喜欢的她所不具备的丰满型;所以在门店销售环节,了解顾客需求是一个核心内容,我们不仅要探寻到顾客需求(要什么?),而且在我们的产品不能满足他的需求后,我们还要能了解他的真正需求(为什么要这个?),然后再做产品转移和推介;(此处内容甚为关键,简单几句很难讲透,有机会在课程里探讨)。

  顾客在决定购买时,在他了解的所有产品里,对他需要的利益点来说,你的产品是独一无二的,这就是产品的卖点,所以优点可以有很多,卖点是独一无二的,不可替代。我们可以回忆下每次购物掏钱前的情景,是不是这个产品的某个点打动了你,但是你又暂时找不到替代产品,被迫买下了?

  这个就比较好理解,这个产品我现在很需要,想立即就用,如果再挑,再等再转转的成本和风险大,就会立即成交,如果等得了,就会再拖再比,所以在门店销售中主动成交的环节,最后成交技巧的设计也很重要,重要在要客户感觉:现在买最值,再等的风险和成本很大。